险企越来越不看重银保渠道 银行开始急眼了

本文摘要：为“警觉”保险公司转型，一些银行已开始集中力量销售趸缴纳产品，未来不会更加偏向与主推趸缴纳型银保产品的保险公司合作“各分行请注意：根据支行决定，从下个月开始，放松销售XX公司惠福宝一代（一年期低现价产品）的销售，请求各分行及时作好决定，联络客户，作好销售工作。”这是某银行支行近期下发给各分行的新通报。事实上，自去年以来，还包括四大上市险要企在内的不少大、中型保险公司争相改变银保销售策略，银保渠道注重销售期缴产品。

为“警觉”保险公司转型，一些银行已开始集中力量销售趸缴纳产品，未来不会更加偏向与主推趸缴纳型银保产品的保险公司合作“各分行请注意：根据支行决定，从下个月开始，放松销售XX公司惠福宝一代（一年期低现价产品）的销售，请求各分行及时作好决定，联络客户，作好销售工作。”这是某银行支行近期下发给各分行的新通报。事实上，自去年以来，还包括四大上市险要企在内的不少大、中型保险公司争相改变银保销售策略，银保渠道注重销售期缴产品。这一改变对保险公司的业务价值贡献较为大，但“销售一款期缴产品比趸缴纳产品更加无以”，销售银行有些“吃不消”。

某银行银保人士回应，为“警惕”保险公司转型，该银行早已开始集中力量销售趸缴纳产品，与保险公司的合作策略也有所转变，未来有可能偏向与主推趸缴纳型银保产品的保险公司合作。银行“警惕”险要企转型“与我们合作的一家寿险公司，倒数三年的业务交换费用都没结清，我们找到该寿险公司近期有瓦解银保的计划，银保或许对他们不过于最重要了，我们要警觉他们转型！” 上述银行银保人士回应。

该人士回应，“去年我们就早已有所察觉到，所以在2014年三四季度大力销售一年期趸缴纳产品，今年开门红，部分趸缴纳型产品也是‘放松’销售。”事实上，银行销售策略的改变，源自保险公司对销售渠道、产品结构的调整。自去年以来不少险要企更为侧重个险渠道的建设，银保渠道则更为侧重期缴产品的销售。

同业数据表明，中国人寿2014年的规模保险费收益中，个险渠道收益占比在60%以上。而在其过300亿元的个险新单中，趸缴纳仅有占到其中的8%左右，期缴则多达了90%。

某种程度，五谷丰登寿险2014年的同业交流数据表明,其2300余亿元的收益中，个险渠道收益某种程度多达2000亿元，占到比相似90%。400余亿元的个险首年新单中，某种程度采行了大买期缴的战略，期缴占比与国寿一样皆超强90%。

从泰康人寿同业数据来看，其个险新单10年期以上保险费占到于多过国寿和五谷丰登，在85%以上。全年来看，泰康人寿的个险首年收入82亿元，其中趸缴纳7.3亿元，2-9年期的产品收益仅有3亿元，其余72亿元皆为10年期以上产品。此前在银保渠道主打趸缴高现价产品的中邮人寿，也开始业务结构调整。

2014年，中邮人寿虽然银保新的单规模保险费下降了11.7个百分点，但在期缴业务上却构建大幅度快速增长，超过了19.61亿元，同比快速增长81.6%。银保期缴有多难买？对寿险公司来说，业内最重视的是其每年的新业务保险费和新的业务结构。因为续期业务可以被指出是“一年劳动，多年获益”，从第二年起代理人才可借此众生出来，交由集团公司少量的运营确保人员来处置。

从业务价值来说，一款寿险保单，除了缴付方式（趸缴纳或者期缴）之外，如果其它还包括保险责任在内的一切条款都完全相同，那么期缴和趸缴给保险公司带给的含有价值差异极大，期缴业务可以产生数倍于趸缴纳业务的利润（含有价值）。对保险公司来说，期缴销售毫无疑问是“多多益善”。但对银行来说，销售趸缴纳和期缴有何明确差异？有银保销售人士回应，投保人往往指出分期缴付不会带给许多困难，不如重复使用缴清合约内的保险费远比便利，特别是在是对于收益不过于平稳而手中又恰好有笔钱的投保人来说，为防止将来有可能再次发生的因缴付艰难而造成退守所导致的经济损失，他们往往不会期望趁着经济条件容许，重复使用缴纳全部保险费。

此外，投保人对国家的银行存款利率政策概念模糊不清，指出重复使用缴清合同期内的保险费较为安全性。同时，销售人员有的为考核、有的为晋级保级、有的为眼前经济利益等诸多原因，引领投保人投保重复使用缴清合同期内的保险费的积极性较高。

另外，《证券日报》（保险周刊微信公众号:zqrbbaoxian）记者也了解到，销售期缴产品更加闲置银行资源。近年来银行也通过各种方式获释银行柜面资源，部分银行甚至是必要在网上银行、银行官网等渠道销售银保产品。银行销售期缴难以趸缴纳，去年的银保销售数据也在一定程度上印证了这一点。

在同业数据表明的43家人身保险公司中，2014年银保期缴规模保险费负增长的保险公司超过了25家，占到比多达一半。在银保市场期缴规模保险费方面，这43家保险公司中2014年共计构建保险费收益321.85亿元，同比下降11.9%，不少保险公司2014年与2013年比一起下降相当严重。

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